Devis sans réponse : que faire, et quand relancer ?

Pourquoi un client ne répond pas à un devis ?

Rarement parce que le prix est trop haut. Le plus souvent, il a demandé deux ou trois devis, il attend le dernier, il en parle à son conjoint, et la semaine passe. Ou il a ouvert votre mail sur son téléphone, s’est dit « je regarde ce soir », et le mail est descendu dans la liste. Le silence n’est pas une réponse. C’est une absence de décision, et une absence de décision se débloque avec une question simple.

Ce que vous ne savez pas, en revanche, c’est lequel de ces cas vous concerne. C’est précisément à ça que sert la relance (ce qu’on appelle relance de devis) : pas à vendre, à savoir où en est le client.

Combien de temps attendre avant de relancer ?

Trois jours ouvrés après l’envoi, pour la première relance. C’est assez pour que le client ait pu lire, pas assez pour qu’il vous ait oublié. Pour un dépannage ou une petite intervention, on peut relancer dès le lendemain : la décision est rapide et l’urgence réelle.

Ensuite, une semaine après la première relance, puis trois semaines après la deuxième. Au-delà, on classe le devis, sans rancune, et on le ressort si le client revient.

Par quel canal relancer ?

Par celui que le client a choisi pour vous contacter. S’il a appelé, appelez. S’il a écrit par le formulaire du site ou par mail, écrivez. S’il est passé par une messagerie, restez-y. Changer de canal pour relancer donne l’impression d’insister. Le seul moment où le téléphone s’impose : la deuxième relance d’un chantier important, quand un mail n’a rien donné.

Quoi écrire dans une relance ?

Une question fermée, une seule, et rien d’autre. Pas de rappel du prix, pas de justification, pas d’excuse. Trois messages qui fonctionnent :

Relance	Quand	Message
Première	J+3	« Bonjour, avez-vous pu regarder le devis pour la salle de bain ? Je reste disponible si un point n’est pas clair. »
Deuxième	J+10	« Bonjour, je planifie mes chantiers d’octobre : souhaitez-vous que je vous réserve un créneau, ou préférez-vous qu’on en reparle plus tard ? »
Troisième	J+30	« Bonjour, je classe le devis pour ne pas vous relancer inutilement. S’il redevient d’actualité, il reste valable jusqu’au [date]. Bonne continuation. »

La troisième relance est celle qui obtient le plus de réponses. Dire qu’on arrête débloque ceux qui hésitaient.

Faut-il baisser le prix dans la relance ?

Non. Une remise dans une relance dit que le premier prix n’était pas le bon, et le client attendra la prochaine. Si le devis est trop cher pour lui, il le dira quand vous poserez la question, et vous pourrez alors proposer une variante : moins de prestations, un autre matériel, un phasage. C’est une nouvelle version du devis, pas une remise.

Comment ne plus oublier de relancer ?

C’est la vraie difficulté. Un artisan qui envoie six devis par semaine ne peut pas se souvenir de qui doit être relancé quand. La seule méthode qui tient : une liste, avec pour chaque devis la date d’envoi, la date de la prochaine relance et le canal. Un cahier, un tableur, ou le back-office qui le fait pour vous. Ce qui ne marche pas : « j’y penserai ce soir ».

Que faire quand le client répond non ?

Demander pourquoi, en une phrase, sans discuter. Trop cher, trop tard, un autre artisan, le projet reporté. La réponse vous sert pour le devis suivant. Puis remercier et noter le motif dans votre liste. Un client qui a dit non poliment revient souvent deux ans plus tard.